10 Raisons pour lesquelles les annonceurs doivent proposer des promotions en magasin en ligne
Alors que de nouveaux canaux numériques et outils publicitaires ne cessent d’apparaître et d’évoluer, il n’y a pas de changement fondamental dans le rôle du marketing. Il reste principalement d’influencer les décisions des clients potentiels afin qu’ils achètent nos produits.
Parlons un instant d’un des quatre « P » du marketing : le lieu (« Place » en anglais). Chaque année, les marques dépensent des milliards de dollars afin de s’assurer une meilleure visibilité et de meilleures promotions en magasin, conscientes de leur influence puissante sur les décisions des acheteurs.
Alors que le commerce électronique s’octroie une part toujours plus grande des ventes, ces budgets promotionnels se reportent progressivement vers les boutiques en ligne.
Voici 10 raisons pour lesquelles chaque marque doit investir son budget publicitaire dans des promotions en ligne (à savoir des annonces mises en avant) et, en particulier, des promotions de produits sponsorisées :
1. Que dites-vous de 1 000 % de ROI ?
Il existe neuf autres raisons essentielles pour lesquelles vous devriez faire des promotions sponsorisées sur les sites de commerce électronique, mais nous ne pouvions courir le risque que vous les lisiez toutes pour passer à côté de celle-ci, qui est en quelque sorte fondamentale : cela fonctionne vraiment !
Les promotions de produits sponsorisées sur les boutiques en ligne génèrent d’excellents résultats en matière de taux de conversion, de retour sur dépenses publicitaires (ROAS), de ventes et de hausse des parts de marché en ligne.
La campagne sponsorisée moyenne typique atteint un taux de conversion de 5 %, un ROAS de 1 000 %, un coût publicitaire de vente (ACoS) de 10 % et une hausse de plus de 10 % des ventes.
Les neuf raisons suivantes expliquent pourquoi.
2. 70 % des décisions d’achat sont prises en magasin
Que ce soit hors ligne ou en ligne, la boutique a un impact énorme sur la décision du consommateur d’acheter ou non, et sur son choix du produit ou de la marque. Énorme à quel point ? Aussi énorme que 70 % !
Le pourcentage exact varie en fonction de la culture et du produit. En Chine, par exemple, il est de 88 % tandis qu’en Allemagne, les consommateurs sont moins influencés et il est de 38 %. Pour le shampoing, le chiffre est de 25 %, tandis que quand il s’agit de choisir une bière ou une boisson sans alcool, il est de 60 %.
28 % des acheteurs qui savent déjà ce qu’ils souhaitent acheter ne décideront de la marque qu’en magasin.
Tandis que les consommateurs continuent de passer des magasins physiques aux achats en ligne, l’énorme influence de la prise de décision en magasin se manifeste désormais, de plus en plus, sur Internet.
Cela signifie que les boutiques en ligne offrent aux annonceurs un point de contact crucial et unique avec les clients potentiels. Afin d’en profiter et d’aider les acheteurs éventuels à bien choisir, les publicitaires doivent orienter leurs budgets vers les boutiques et s’assurer d’obtenir la meilleure visibilité possible.
3. Le paradoxe du choix
La dernière fois que j’ai regardé, Amazon proposait 3 576 modèles de téléviseur différents !
Les boutiques numériques disposent d’un espace illimité pour proposer une diversité illimitée.
Barry Schwartz, qui étudie notre manière d’aborder de nombreux choix, explique dans son livre, Le Paradoxe du Choix : « Le choix ne libère plus, il paralyse. Nous pourrions même dire qu’il tyrannise… Le fait qu’un choix soit bon ne signifie par forcément qu’il soit meilleur. »
« La génération numérique cueille, mais ne choisit pas… avec tout un monde de choix qui nous assaille tel un vidéoclip, poursuit-il, tout ce qu’un cueilleur peut faire est d’attraper ceci ou cela et d’espérer que ce soit ce qu’il y a de mieux. »
Face à une sélection trop vaste de téléviseurs en magasin, le consommateur opte pour ce qu’il pense être fiable. Il peut s’agir d’un article populaire, ou recommandé par l’éditeur, un article qui apparaît aux premières loges dans la catégorie concernée ou sur la page de résultats de la recherche.
4. Une meilleure place en rayon est réellement tout ce dont vous avez besoin
Dans une étude que nous avons publiée il y a quelques semaines sur Mabaya, nous avons découvert que 50 % des acheteurs en ligne qui visitent un site de commerce électronique ne dépassent pas la première page d’une catégorie ou des résultats. Seulement 25 % vont au-delà de la deuxième page.
Sur Amazon, ces chiffres sont encore plus élevés : 80 % des acheteurs se contentent de la première page de résultats. Une marque qui sort en tête de la recherche a dix fois plus de clics que celle qui se classe dixième, et deux fois plus que celle qui arrive deuxième.
Ces exemples soulignent à quel point les consommateurs sont influencés par la position et le placement d’un produit sur une boutique en ligne, et quel impact crucial cela a sur leurs décisions d’achat.
Les marques et produits qui s’accaparent les meilleures places obtiennent naturellement plus de clics et de conversions, de par leur seule position.
5. Les produits sponsorisés sont perçus par les consommateurs comme semblables à tout autre
Notre recherche a révélé que le fait que certains produits soient sponsorisés et que quelqu’un ait payé pour les mettre en avant n’a aucune incidence. Sur chaque page, les produits sponsorisés (si et quand ils apparaissaient) généraient le même nombre de clics moyen que les autres articles à des positions similaires.
Cela signifie qu’une marque ayant payé pour apparaître en premier dans sa catégorie suscitait la même réaction que celles qui étaient présentes sans payer.
Bien entendu, cela ne veut pas dire que si vous sponsorisez et promouvez un mauvais produit, vous générerez soudain de nombreuses ventes, mais seulement que cela vous aidera à obtenir plus de clics et de conversions.
Ainsi, avec la bonne méthode, sponsoriser et promouvoir des produits est un moyen authentique d’accroître la visibilité de la marque et de générer des ventes.
6. La boutique en ligne gagne deux moments de vérité !
Lorsque Google vous invite à faire de la publicité sur ses pages de résultats, l’argument est : « soyez là lorsque votre produit ou service est demandé ». Google a développé et étudié la théorie du ZMOT (« Zero Moment of Truth », ou moment zéro de vérité). Elle explique comment achètent désormais les consommateurs. Auparavant, le processus d’achat comptait trois étapes : stimulation, premier moment de vérité (en magasin) et deuxième moment de vérité (chez soi, en utilisant le produit).
Le nouveau processus d’achat, quant à lui, compte quatre étapes. Entre la stimulation et le premier moment de vérité (en magasin), il existe une longue étape importante appelée moment zéro de vérité, au cours de laquelle le consommateur effectue des recherches en ligne, avant d’aller en boutique.
Les annonceurs doivent connaître le ZMOT de leur produit et être présents au cours de cette phase, afin que finalement, lorsque le client est prêt à acheter, il choisisse les bons produits.
Les sites de commerce en ligne sont non seulement importants en tant que lieux où se joue le premier moment de vérité, lorsque les personnes voient, appréhendent et achètent les produits, mais aussi extrêmement importants pour la phase d’évaluation, c’est-à-dire le ZMOT.
97 % des visiteurs sur les boutiques en ligne repartent sans rien acheter. Que font-ils là ? Ils évaluent ! Ils se rendent sur ces sites au cours de leur phase de ZMOT.
Selon une recherche menée précédemment par HookLogic, deux tiers des acheteurs commencent par chercher des produits sur les sites de vente au détail, contre un tiers seulement sur les moteurs de recherche tels que Google, Bing et Yahoo.
Les boutiques en ligne jouent un rôle majeur dans le processus de recherche du ZMOT et, par conséquent, les annonceurs doivent être présents et essayer d’influencer les consommateurs, non seulement lorsqu’ils sont en magasin pour acheter, mais également lorsqu’ils visitent la boutique au cours de leur phase d’évaluation.
7. Le meilleur moyen d’obtenir des achats impulsifs
Un achat en ligne sur trois, en moyenne, se fait sur un coup de tête, selon la recherche de Hooklogic. Les achats impulsifs, par définition, surviennent lorsque vous surfez et voyez quelque chose qui vous plaît.
Cette opportunité commerciale phénoménale ne peut être obtenue à travers la publicité sur les moteurs de recherche, ou autre part que sur la boutique en ligne elle-même.
Une meilleure présence en magasin est synonyme de plus grosse part du gâteau que représentent les achats impulsifs.
8. Accroître le positionnement naturel des produits dans les boutiques
Si plus de consommateurs cliquent sur le lien de votre promotion sponsorisée sur la page des résultats de la recherche ou de la catégorie et arrivent sur la page de votre produit, cela affecte généralement votre positionnement naturel sur ladite page.
L’un des principaux paramètres dans l’algorithme de la boutique qui détermine quels produits afficher est le nombre de personnes qui visitent la page du produit. Peu importe qu’elles y soient arrivées suite à une campagne dans la boutique ou ailleurs.
9. Les promotions sponsorisées sont basées sur la performance et transparentes
Personne n’apprécie l’incertitude, personne n’aime payer pour quelque chose qui ne fonctionne pas, et personne ne souhaite payer pour quelque chose si son fonctionnement est incertain.
Non seulement les produits sponsorisés fonctionnent, mais le système permet aux annonceurs de faire un essai sans risquer de se tromper.
Il s’agit d’un système au CPC (Coût Par Clic) et soumissionnable, de sorte que les annonceurs peuvent décider combien chaque clic sur chaque produit vaut vraiment.
Une place dans les boutiques offre une transparence totale et des rapports en direct, non seulement sur les clics, le CPC et le taux de conversion, mais aussi sur les ventes directes réelles générées par les produits en promotion (ventes, ROAS et ACoS).
10. Excellent pour lancer de nouveaux produits et modèles
Les promotions en boutique sont idéales pour lancer de nouveaux produits ou une nouvelle gamme dans la catégorie concernée. Parfois, le rôle du marketing est de susciter l’attention.
Par exemple, lorsque quelqu’un visite des sites de commerce électronique et recherche un nouveau téléviseur, c’est le lieu et le moment parfaits pour lui présenter un nouveau produit et ses caractéristiques.
C’est pourquoi vous voyez parfois, dans les magasins physiques, des emplacements et présentoirs spéciaux pour les nouveaux produits.
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